A ancoragem na negociação

Numa negociação, uma das coisas mais intrigantes é a “ancoragem”, ou seja, a percepção de que a primeira proposta, por mais arbitrária que seja, servirá como “âncora” para toda a transação.  Por este princípio, quem joga a âncora primeiro estabelece os parâmetros da negociação. Isso porque tendemos a dar muita importância para o primeiro número apresentado e considerá-lo como ponto de partida para a conversa.

É verdade que a primeira oferta tem um grande efeito na negociação, principalmente no preço.  Como advogada com experiência em assessorar tanto o lado vendedor como o comprador, já sofri ancoragens agressivas e, confesso, já fiz muitas também.

Você já se viu sendo ancorado numa negociação, recebendo uma primeira oferta muita agressiva da outra parte? E como você reagiu? Qual foi sua contraproposta?

O problema da ancoragem é justamente esse. A tendência comportamental do ser humano é REAGIR, apressando-se a colocar na mesa uma contraoferta e, assim, criando a famosa “zona de negociação”, que é o espaço entre a proposta e a contraproposta.

Mas e se a ancoragem está muito fora das suas expectativas de preço?

É necessário “desancorar”. Para isso, antes de fazermos uma contraproposta, precisamos RECONHECER – REFUTAR – REFAZER. Reconhecer a ancoragem é o primeiro e talvez o passo mais importante. É preciso pontuar para a outra parte que você percebeu o movimento de tentar ancorar. Depois, é preciso refutá-lo. Verbalizar que o valor proposto é inaceitável e revisar as premissas das partes. Aqui, cuidado para não perder muito tempo refutando a proposta, que pode acabar tendo o efeito reverso de dar muita importância à primeira oferta.  Por fim, é necessário fazer a contraproposta, e, ao fazê-la, é importante que você explique por que é uma oferta justa e não apenas uma nova “ancoragem” agressiva.

Parece fácil, mas não é. A maioria das negociações acaba no meio do caminho entre a proposta e a contraproposta. Mas entrar na mesa de negociação reconhecendo esses desafios já ajuda muito!

Por Renata Simon, sócia do Candido Martins Advogados
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